Conversion Optimierung leicht gemacht: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Stell Dir vor, Dein Name ist Carl Douglas McMillon.

Nur für eine Sekunde.

Denn wenn das Dein Name wäre, dann wärst Du der Vorstandsvorsitzende von Walmart.

Wie wäre es wohl, den Laden zu schmeißen?

Du kümmerst Dich um eine der weltweit bekanntesten Marken.

Milliarden Umsätze, jeden Monat.

Aber man beurteilt Dich nicht danach, wie viel Geld das Unternehmen bereits verdient. Man beurteilt Dich danach, wie viel mehr Geld das Unternehmen dieses Jahr verdienen wird.

Du wirfst einen Blick auf die Wachstumskurve. Und bist entsetzt.

Sie sieht aus wie eine Messkurve der College-Bereitschaft, die zeigt, wie viele Schüler die Durchschnittsnote beim SAT erzielt haben:

image16

(Bildquelle: AICUO)

Völlig flach.

Obwohl es normal ist, dass die Anzahl der Personen, die die Durchschnittsnote bei einem Test erzielen, ungefähr gleich bleibt, ist es kein gutes Zeichen für das Unternehmenswachstum.

Das bezeichnet man als stagnierendes Wachstum und es könnte bedeuten, dass Du Dich früher oder später nach einem anderen Job umsehen musst.

Du musst mehr Leute dazu bringen, bei Walmart einzukaufen.

Aber wie machst Du das?

Jeder kennt Walmart. Du bist an jedem möglichen geografischen Standort vertreten, und Du bist verdammt billig.

Was tust Du?

Ganz einfach. Du greifst zum Telefon und rufst einen Experten in Conversion Optimierung (zu deutsch Konversions-Optimierung) an.

Wenn Du den richtigen Typen anrufst, verdient er für Dich in nur wenigen Monaten 20% mehr Geld, sichert eine erfolgreiche Zukunft für Walmart und stellt sicher, dass Du Deinen bequemen Schreibtischsessel behalten kannst.

Und genau das haben sie auch gemacht.

Ich meine Walmart. Oder zumindest die kanadische Filiale.

Aber bevor ich Dir zeige, wie sie ihre Konversionen um 20% erhöht haben, was für Walmart in Kanada locker mal das Verdienen einer weiteren Millionen bedeutet, ist es an der Zeit, einige Begriffe zu erklären.

Definition

Was macht ein Experte für Conversion Optimierung eigentlich? Das klingt kompliziert!

Wikipedia hat mit der Erklärung von Conversion Optimierung den Nagel auf den Kopf getroffen:

„Im Online-Marketing ist die Conversion Optimierung (CRO) ein System, um den Prozentsatz der Besucher einer Webseite, die zu Kunden konvertieren, oder ganz allgemein, die jedwede wünschenswerte Handlung ausführen, zu erhöhen. Es wird auch als CRO bezeichnet.“

Ich gebe es ungern zu, aber es ist schwer das noch besser zu erklären.

Aber um ein vollständiges Verständnis dafür zu entwickeln, müssen wir einen Schritt zurückgehen und uns anschauen, was die Conversion Rate, und folglich eine Konversion, überhaupt ist.

Die Conversion Rate ist eigentlich genauso alt wie das Geschäft selbst. Lediglich die Sprache ist neu.

Stell Dir dem Marktplatz im alten Rom vor.

image00

(Bildquelle: Forum Ancient Coins)

Sagen wir, Du handelst mit wertvollen Diamanten, die Du im fernen Osten ergattert hast.

Wie viele andere Marktverkäufer bietest Du Deine Waren am Marktstand an.

Im Laufe des Tages gehen 100 Toga-Träger an Deinem Stand vorbei, handeln mit Dir und diskutieren.

Hermes, der Gott des Handelns, meint es gut mit Dir und Du überzeugst 30 Deiner Besucher davon, einen Diamanten zu kaufen.

Am Tag zuvor warst Du ein wenig schläfrig, und weil der Espresso noch nicht erfunden war, hast Du nur 15 der wertvollen Juwelen verkauft, auch wenn die gleiche Anzahl an Leuten, 100, Deinen Marktstand besucht hat.

Das bedeutet, dass Du von einem Tag auf den anderen Deine Conversion Rate verdoppelt hast – eine Steigerung von 100%!

Ob im alten Rom oder im modernen E-Commerce, die Conversion Rate beschreibt den Anteil der Besucher Deines Geschäfts (oder Deiner Webseite), die tatsächlich etwas kaufen.

Demnach ist eine Konversion nur ein anderes Wort für einen Verkauf. Immer wenn jemand tatsächlich etwas von Dir kauft, bezeichnet man das als Konversion.

Du kannst die Bedeutung der Konversion jedoch erweitern. Beispielsweise kannst Du es eine Konversion nennen, wenn jemand, der Dein Profil auf Twitter besucht, Dir am Ende auch folgt.

Oder eine Konversion könnte auch stattfinden, wenn jemand eine von Dir entworfene Landing-Page besucht und Deine E-Mail-Liste abonniert.

Beim Online-Marketing ist eine Konversion, wenn Dein Besucher die Handlung ausführt, die Du Dir von ihm am meisten wünschst.

Das bedeutet, dass Deine Conversion Rate im Grunde auf dieser einfachen Formel basiert:

image19

(Bildquelle: Wikipedia)

Du legst fest was eine Konversion ist, aber in den meisten Fällen beschreibt sie den Umsatz.

Wenn Du jedoch ein kleines Beratungsunternehmen betreibst, möchtest Du vielleicht nur, dass die Leute zum Telefon greifen und Dich anrufen. Das kann eine Konversion sein.

Wenn Du ein Restaurant hast, zählst Du vielleicht die Reservierungen fürs Abendessen.

Okay, okay, Du hast es verstanden.

Aber warum ist die Conversion Optimierung so wichtig?

Was die Steigerung Deiner Conversion Rate wirklich bedeutet

Lass uns ein Beispiel durchgehen, damit Du sehen kannst, warum die Optimierung der Conversion Rate so wichtig ist.

Wenn Walmart etwas macht, dann machen sie es richtig.

Es gibt einen Grund, warum die Familienmitglieder zu den reichsten Menschen der Welt gehören.

Natürlich war die Optimierung der Webseite für Walmart in Kanada, um die Conversion Rate zu steigern, kein einfaches Unterfangen.

2013 bemerkte Walmart.ca, dass ein großer Teil des Traffics für den Online-Shop von mobilen Geräten wie Tablets und Smartphones kam.

Leider war die Seite überhaupt nicht für mobile Geräte optimiert, was zwei große Probleme mit sich brachte.

Das Design war schrecklich und die Ladezeiten enorm. Zwei bewiesene Umsatz-Killer, denn im Internet muss alles schön und schnell sein.

image18

(Ich vermute, dass mittlere Bild hat funktioniert, aber es ist dennoch ziemlich schlecht)

Laut SimilarWeb hat die Webseite 6,6 Millionen Treffer im Monat.

image20

Das ist wahrscheinlich eher ein Schätzwert, aber wir benutzen ihn einfach mal. Angenommen 5% der Besucher kaufen etwas (angesichts der Tatsache, dass die Leute fast fünf Minuten auf der Seite verbringen und durchschnittlich fast sechs Seiten durchsuchen, ist das nicht unwahrscheinlich), dann bedeutet das, dass 330.000 Leute jeden Monat im Online-Shop einkaufen.

Welche Möglichkeiten hast Du, wenn Du den Umsatz des Online-Shops steigern möchtest?

Du könntest:

  • Mehr Werbeanzeigen kaufen, z.B. mit Google Adwords, bis Du 20% mehr Traffic verzeichnest (schreckliche Idee)
  • Gezieltes SEO betreiben, im dem Versuch den Traffic um 20% zu steigern (dauert ewig und kostet ein Vermögen, wenn Du es nicht selbst machst)
  • Zehn weitere Marketing-Leute einstellen und hoffen, dass sie es richten (wolltest Du nicht eine Million verdienen anstatt eine auszugeben?)
  • 20% mehr Produkte anbieten (Dir im Grunde also eine Menge neues Zeug zum Verkaufen einfallen lassen)

Alle diese Möglichkeiten sind schlecht.

Das sind alles „mehr Optionen“. Sie benötigen mehr Zeit, mehr Geld und mehr Quellen, während die Ergebnisse völlig unvorhersehbar bleiben. Du weißt nicht, ob diese Strategien überhaupt funktionieren und wenn sie es tun, wie lange es dauert, bis sie greifen.

Hier liegt das Geheimnis der Conversion Rate: Du optimierst, was Du eh schon hast und machst mehr Umsatz mit Deinen bestehenden Kunden und Deinem bestehenden Traffic.

Dies ist genau das, was Walmart getan hat und so haben sie ihren Verkauf auf mobilen Geräten verdoppelt. Wenn wir alle Online-Kanäle betrachten, sehen wir eine 20%ige Steigerung der Konversionen.

Wenn wir unser Beispiel fortführen, würde eine Verbesserung des Designs und der Ladezeit dazu führen, dass 396.000 anstatt 330.000 Leute einkaufen.

Nehmen wir an, dass der durchschnittliche Einkaufswert $20 beträgt.

Was würde das bedeuten?

Wenn jeden Monat 66.000 mehr Personen $20 auf Walmart.ca ausgeben, ist das eine Umsatzsteigerung von 1,32 Millionen US-Dollar.

Wie klingt das, um schnell mal eine Millionen zu verdienen?

Würdest Du $100.000 für eine Konversion-Agentur ausgeben, wenn sie Dir 1,3 Millionen einbringen? Sicher doch.

So sieht die Neugestaltung aus:

image02

Die Seite passt sich auch an mobile Geräte an.

image03

(Bildquelle: ConversionXL)

Sie haben nicht nur die Ladezeit um etwa 35% gesenkt, sondern auch die Seite mit einem komplett skalierbaren Raster verbunden, um die Navigation zu erleichtern.

Das Design wurde verbessert und entspricht den modernen Kriterien der Nutzererfahrung.

Außerdem ist die Webseite nun zugänglich und passt sich genau an die benutzerdefinierten Browser- und Bildschirmgrößen von verschiedenen Tablets und Smartphones an.

Aber das ist noch nicht alles.

Der Teufel steckt im Detail.

Sie haben auch A/B Split-Tests durchgeführt, um herauszufinden, was wirklich funktioniert und was nicht. Sie haben sich Folgendes einfallen lassen.

image24

Die gesammelten Daten zeigten, dass das Entfernen von „Add to cart“ oder „View item“ bei Artikeln, die ohnehin nicht zur Bestellung verfügbar waren, die Konversionen drastisch erhöht.

Darüber hinaus zeigen sie Dir jetzt sofort, ob der Artikel noch vorrätig ist, bald ausverkauft sein wird (was ein guter Dringlichkeits-Schachzug ist) oder überhaupt im Internet angeboten wird.

Das hilft den Käufern gezielt bei der Entscheidung, was sie zu ihrem Warenkorb hinzufügen möchten, und kurbelt so die Verkäufe an.

Deine Conversion Rate ist das einfachste Mittel, um die Umsätze Deines Unternehmens zu steigern, und deswegen ist es auch so wichtig sie zu optimieren.

Und nun möchte ich Dir fünf Strategien vorstellen, die Du heute noch anwenden kannst, um Deine Conversion Rate zu steigern.

1. A/B-Tests

Stell Dir das Ganze wie die Durchführung einer wissenschaftlichen Forschungsarbeit vor.

Du teilst Deinen Traffic in zwei Gruppen auf.

Gruppe A bekommt eine andere Version Deiner Webseite zu sehen als Gruppe B.

image17

(Bildquelle: Quick Sprout)

Du kannst verschiedene Faktoren testen, wie zum Beispiel Überschriften, Farben, Buttons, Design, Call-To-Action, Schriftgröße usw.

Sogar der US-Präsident benutzt es.

Während der Wahl 2008 hat Obamas Team einen Split-Test auf der Webseite der Kampagne durchgeführt.

Sie haben 24 verschiedene Versionen getestet. Sobald der Sieger feststand, half dieser dabei, 2,8 Millionen zusätzliche E-Mail-Adressen zu sammeln.

image13

(Der Sieger – via Quick Sprout)

Der Schlüssel zum Erfolg beim A/B-Test ist, von Variante zu Variante jeweils nur eine Sache zu verändern.

Wenn Du beispielsweise die Platzierung des Buttons, das Bildes und den Text von Version A zu B veränderst, und B besser abschneidet, woher willst Du dann wissen, was funktioniert hat?

War es der Button auf der rechten statt auf er linken Seite? Oder das neue Bild?

Du kannst nur dann aussagekräftige Ergebnisse aus dem A/B-Test ableiten, wenn Du die Veränderung der Conversion Rate einer spezifischen Umwandlung zuschreiben kannst.

Wirf einen Blick auf die zwei Screenshots, die von diesem Blog gemacht wurden:

image14

Beim ersten Besuch gibt es eine Seitenleiste. Beim zweiten gibt es keine.

Daran stellst Du fest, dass auch Deine Konkurrenten A/B-Tests durchführen.

Hinweis: Tests sind meist mithilfe von Cookies an den Nutzer gebunden, sodass Du nicht bei jedem Besuch eine andere Version siehst. Versuch einmal pro Woche oder nach einem Monat zurückzukommen, denn die Seiten werden üblicherweise erst nach einer gewissen Zeit verändert.

Wenn es das Ziel des Blogs ist, E-Mail-Abonnenten zu gewinnen, und sie 1.000 Besucher auf beiden Versionen locken, sich auf der Vision mit Seitenleiste 10% der Besucher anmelden und ohne Seitenleiste 20%, dann wissen sie, dass es ohne Seitenleiste besser funktioniert.

Es ist jedoch wichtig genug Daten zu sammeln. Sonst sind Deine Ergebnisse statistisch nicht aussagekräftig.

Wenn Du erst mal Ergebnisse hast, versuch den Anteil des Traffics der Version, die besser konvertiert, zu erhöhen, anstatt die Version, die nicht so gut läuft, sofort aufzugeben.

Teil Deinen Traffic 75% zu 25% auf und beobachte, ob die Conversion Rate konstant bleibt.

Dann kannst Du eine der Versionen aufgeben.

Hinweis: Ich empfehle erst mal A/B-Tests durchzuführen, bei denen Du Deine Landing-Page kopierst, sie aber genauso lässt wie sie ist, damit Du Deine Software testen und feststellen kannst, ob sie falsche Daten anzeigt.

Es gibt eine Menge Dinge, für die Du einen A/B-Test durchführen kannst. Hier sind einige gute Ausgangspunkte:

  • Überschriften
  • Farben der Design-Elemente (wie Buttons)
  • Platzierung der Buttons (links vs. rechts vs. zentral)
  • Seitenlayout (Seitenleiste vs. keine Seitenleiste)
  • Text (wie beschreibst Du Dein Produkt?)
  • Call-To-Actions (jetzt kaufen vs. jetzt ausprobieren)
  • Medien (Bilder vs. Videos vs. Text)

Diese Elemente sind auch relativ leicht zu testen und nehmen nicht viel Zeit in Anspruch. Um mit dem Testen anzufangen, kannst Du Programme wie Optimizely benutzen, aber achte zunächst darauf, dass Du genug Traffic hast, um aussagekräftige Resultate zu erzielen.

2. Das Wertversprechen an Deine Kunden

Ein Wertversprechen an Deine Kunden (Consumer Value Proposition, CVP) beschreibt klar den Wert, den Du lieferst und den kein anderer Anbieter gewährleisten kann.

Es ist viel wichtiger die Frage „Warum sollte ich etwas von Dir kaufen?“ als die Frage „Was habe ich davon, wenn ich etwas von Dir kaufe?“ zu beantworten.

Ein starkes und sorgfältig entworfenes CVP befördert Dich g;eich ans untere Ende des Verkaufstrichters für Kunden.

image10

(Bildquelle: Search Engine Land)

Von der allerersten Sekunde an, die jemand auf Deiner Seite verbringt, sollte vollkommen klar sein, was Du anbietest.

Dein CVP kann noch einen Schritt weitergehen und dem Kunden dabei helfen herauszufinden, ob er Dein Warum und Deine Werte teilen will und, ob er Dir vertrauen kann.

Lass uns einige Beispiele anschauen.

Chili’s hat mit Unbounce eine großartige Landing-Page, mit einem klaren CVP, entworfen:

image15

Kinder essen umsonst. Eltern fühlen sich cool.

Als Elternteil verstehe ich sofort, warum ich hier Geld ausgeben sollte. Ich fühle mich wie eine großartige Mutter oder wie ein großartiger Vater.

Meine Kinder essen umsonst, und das ist etwas, was mir sonst keiner bietet.

Ich weiß dank des Bildes sofort, dass sie Pizza verkaufen. Der nächste Schritt, warum ich ihnen vertrauen kann, steht ganz unten.

Ein Gutschein für das kostenlose Kindermenü.

Okay, sie lassen ihren Worten auch Taten folgen. Das gefällt mir.

Dieses kleine Unternehmen verkauft Limonade. Sie haben auch einen guten CVP.

image04

Es sind Zitronen auf der Flasche abgebildet, und in der linken oberen Ecke sehe ich zuerst Flaschen, also weiß ich sofort, dass sie Limonade verkaufen (außerdem ist das auch Teil der URL).

Der CVP ist ein fett gekennzeichneter Satz mit fünf Wörtern auf der linken Seite. Hier wird meine Aufmerksamkeit zuerst hingelenkt.

Happiness In A Bottle. (Glück in der Flasche)

Ich trinke die Limonade und es macht mich glücklich.

Ich hab’s kapiert.

Hier ist ein Gegenbeispiel.

image11

Der Hot Dog Cart Store versäumt es nicht nur, ein großartiges Bild oder einen CVP in der oberen Seitenhälfte zu platzieren, sondern bietet überhaupt nichts.

Die einzige herausragende Aussage ist „World’s Largest Street Food Vendor Resource Website“. Das ist schrecklich.

Würdest Du Dein Unternehmen jemals als „World’s Largest Street Food Vendor Resource Website“ bezeichnen?

Ich hoffe nicht.

Niemand steht morgens auf und sagt: „Ich entwerfe die World’s Largest Street Food Vendor Resource Webseite auf der ganzen Welt!“

Es klingt nicht nur unnatürlich, es vermittelt auch kein klare Wertaussage, keine Abgrenzung zur Konkurrenz und keinen einzigartigen Grund, um dort etwas zu kaufen.

Es erzeugt nur ein wenig Glaubwürdigkeit, da sie die weltgrößte Seite sind, aber es ist nicht annähernd so überzeugend wie „Happiness In A Bottle.“ Stimmst Du mir zu?

Übrigens, je besser besser Dein CVP ist, umso konsequenter ist er über alle Produkte hinweg.

Uber ist ein großartiges Beispiel.

So sieht die Landing-Page für die Leute, die nach einer Fahrt suchen, aus:

image21

Ich erfahre sofort, was ich bekomme (eine Fahrt), warum ich Uber nutzen sollte (es ist auf Abruf, also habe ich die volle Kontrolle) und was es sehr wertvoll macht (es ist sehr schnell).

Aber was ist, wenn ich selbst fahren möchte, und nicht bloß eine Fahrt brauche?

image01

Gleiche Sache. Ich benutze mein Auto, arbeite nach meinem eigenen Zeitplan und treffe meine eigenen Entscheidungen.

Sie geben mir die komplette Kontrolle über das Erlebnis und meine Zeit, und das Gleiche bekomme ich, wenn ich eine Fahrt bestelle.

Dein CVP kann ein einfacher Einzeiler sein, oder alle nachfolgenden Elemente beinhalten:

  • Überschrift
  • Untertitel
  • Aufzählungszeichen
  • Bild
  • Soziale Referenzen

Das ist ein brillanter und einfacher Weg, um Deine Conversion Rate zu erhöhen. Die Optimierung kostet nichts (außer vielleicht eine Software um A/B-Tests durchzuführen), hat aber große Wirkung.

3. Die Verwendung von Umgangssprache

Wenn Du in die Kantine Deines Büros gehst und einen neuen Mitarbeiter triffst, was tust Du?

Du fragst ihn natürlich nach seiner Arbeit!

Lass uns annehmen, dass ihr beide in einem Unternehmen arbeitet, das Überwachungskameras herstellt.

Du: „Freut mich, Dich kennenzulernen, John. Und was machst Du hier?“

John: „Ich bin verantwortlich für den Entwurf der neuen Produktlinie der Wärmebildkameras. Bis jetzt haben wir zwei von ihnen auf den Markt gebracht.“

Du: „Wow, das klingt cool. Wodurch unterscheiden die sich von unseren alten?“

John: „Nun, sie können Dir die Temperatur jedes Objekts und jeder Person, die sie filmen, von -40 bis zu 1.000 Grad Fahrenheit anzeigen. Außerdem erkennen diese Dinger, um welches Objekt es sich handelt und sie können Dir sogar sagen, wenn die Temperatur nicht im normalen Bereich liegt. Sie funktionieren auch bei kompletter Dunkelheit, Rauch oder Nebel und lassen sich nicht durch grelles Licht blenden.

Du: „Sie können mir also sagen, wenn meine Körpertemperatur höher ist als normal? Ich hatte keine Ahnung, dass wir solch fantastischen Sachen bauen!”

Nach dem Mittagessen trennen sich eure Wege und John erstellt die Landing-Page für eine der beiden neuen Kameras.

Hier ist was John schreibt:

image12

Möchtest Du nicht mit dem Kopf gegen die Wand rennen? Das ist genau die Beschreibung, die Mobotix für eine ihrer Wärmebildkameras anbietet.

Der nette Typ, der Dir gerade kristallklar erklärt hat, was das Produkt kann, hat sich beim Schreiben des Texts völlig die Finger verdreht.

Sobald wir uns hinsetzen, um zu schreiben, schalten wir irgendwie sofort in den „Ich muss schlau klingen”-Modus.

Anstatt uns klar auszudrücken, als würden wir mit einem Freund sprechen, zerbrechen wir uns den Kopf, um die komplexesten Ausdrücke und Beschreibungen zu finden, damit wir anspruchsvoll klingen.

Das ist dämlich.

Und es funktioniert nicht.

Wer kauft diese Kameras? Durchschnittliche Leute!

Wenn Johns Nachbar Jim diese Webseite besucht, weil er eine Überwachungskamera in seinem Vorgarten installieren möchte, versteht der kein einziges Wort.

Er braucht keinen „modularen Aufbau der M15 Systemplattform“ der „maximale Flexibilität gewährleistet“ oder das „Teleobjektiv mit hemisphärischer Funktion“.

Er möchte einfach nur eine tolle Überwachungskamera, die alle sichtbaren thermischen Daten lesen kann. Und er möchte eine Kamera, die nachts funktioniert, auch wenn es neblig ist, eine, die nicht leicht geblendet wird.

Lorex, ein Konkurrent, leistet bessere Arbeit beim Erklären der Wärmebildkameras.

image06

Nur das will ich wissen, doch wenn ich möchte, kann ich auch mehr erfahren.

Drückt euch verständlich aus, Leute.

Versucht nicht schlau zu klingen. Versucht menschlich zu klingen.

Noch besser, versucht es gar nicht erst.

Schließlich sitzt am anderen Ende des Bildschirms immer ein menschliches Wesen, also sprich mit ihm, anstatt für eine imaginäre Masse zu schreiben

4. Erzeuge Handlungsdruck, damit Deine Kunden tätig werden

Erinnerst Du Dich an die „Only a few left“-Botschaft auf der Seite von Walmart?

Das ist Dringlichkeit.

Dem Kunden zu sagen, dass er nur eine begrenzte Zeit zum Handeln hat, hilft ihm bei der Kaufentscheidung.

Im Fall von Walmart wirst Du mit einer enormen Auswahl konfrontiert, auch wenn Du nur versuchst eine Hose zu finden. Es gibt Hunderte von Optionen.

Das Paradox der Auswahl besagt, dass wir oftmals gar keine aussuchen, wenn wir zu viele Optionen haben.

Das Schaffen von Dringlichkeit kann helfen, das Risiko zu minimieren, wenn Besucher unter Paralyse durch Analyse leiden.

image09

(Bildquelle: Thomas Van)

Eine großartige Studie, die das hervorhebt, ist die Marmeladen-Studie. Durchgeführt von Dan Ariely, einem Verhaltensökonomen, testete die Studie, wie das Angebot einer größeren Produktvielfalt die Kaufentscheidung beeinflusst.

Es wurden zwei Veranstaltungen zur Verkostung von Marmelade in einem Lebensmittelgeschäft durchgeführt. Die eine bot 24 Marmeladen zum Probieren an, und die andere sechs. Während die erste mehr Konsumenten anzog, probierten sie am Ende im Schnitt nur zwei Sorten.

Jedoch kauften am Ende nur 3% der Konsumenten Marmelade, wenn 24 Optionen verfügbar waren, während 30% Marmelade kauften, wenn ihnen nur sechs Geschmacksrichtungen vorgestellt wurden.

image22

(Bildquelle: Thomas Van)

Die breite Produktpalette lähmt sie und lässt sie schließlich gar keine Entscheidung treffen. Dringlichkeit ist eine Möglichkeit, um das Problem zu bewältigen.

Wenn Du Deinem Kunden sagst, dass einige Optionen bald verschwinden, ist es wahrscheinlicher, dass er diese aussucht und die große verfügbare Auswahl ignoriert.

Das kannst Du tun, indem Du ausverkaufte Produkte in der Anzeige stehen lässt, wie es oftmals bei Tickets der Fall ist. Sieh Dir diese Broadway-Show an:

image08

Ich bin mir der Tatsache bewusst, dass alle anderen Kategorien bereits ausverkauft sind, und wenn ich die Show am 7. November wirklich sehen will, sollte ich mich beeilen, um die Tickets kaufen, die noch übrig sind.

Hotels machen das ständig so.

Booking.com ist Meister. Sieh Dir an, wie viel Handlungsdruck sie ausüben:

image07

Als Erstes lassen sie Dich ganz oben auf der Seite wissen, wie ausgebucht diese Gegend bereits ist.

Als Zweites bieten sie 60% Rabatt für ein Hotel an, aber nur heute.

Als Drittes sagen sie, wie viele Leute sich gerade genau dieses Hotel ansehen und es in Betracht ziehen.

Als Viertes zeigen sie mir, wann das Hotel zuletzt gebucht wurde und wie viele Buchungen heute bereits erfolgt sind.

Schließlich sagen sie mir, genau wo der Preis erscheint, dass nur noch zwei Zimmer verfügbar sind.

Wenn Dich das nicht dazu veranlasst, zu handeln, dann weiß ich auch nicht.

Die zwei besten Wege, um Dringlichkeit zu erzeugen, ist die Reduzierung von:

  • Zeit (letzter Tag, um dieses Angebot wahrzunehmen)
  • Angebot (die zwei letzten verfügbaren Zimmer)

Aber die Sache hat einen Haken.

Deine Dringlichkeit muss authentisch sein.

Viele Hotels spielen dieses Spiel. Aus irgendeinem Grund sind dann oft vier Wochen lang „nur zwei Zimmer verfügbar.“

Die Leute sind nicht dumm. Wenn sie herausfinden, dass Du ihnen etwas vormachst, ist ihr Vertrauen für immer dahin. Das bringt mich zu meinem letzen Punkt.

5. Beseitige von vornherein alle Bedenken

Du weißt, dass der Kauf von Kleidung eine Kunst ist und wirklich viel Geld bringen kann, wenn Du es richtig machst.

Als ich letztes Jahr alle diese teuren Klamotten für mein Experiment gekauft habe, musste ich natürlich sicherstellen, dass sie perfekt passten.

Wenn ich in $750 teuren Oberhemden rumlaufe, sollten sie besser perfekt sitzen.

In manchen Fällen war ich mir nicht ganz sicher und als ich sie im Laden anprobiert habe, fühlten sie sich irgendwie nicht richtig an.

Einmal, als ich gerade vor dem Spiegel posierte, an meinem Hemd drehte und zerrte, kam ein Verkäufer auf mich zu.

Er fragte: „Passt es?“

Ich sagte: „Ich bin mir nicht sicher.“

Er benutzte seinen Daumen und ein Maßband, um einige Messgrößen und wesentliche Längen zwischen zwei Punkten auf dem Hemd zu bestimmen, und dann sagte er: „Sie haben Recht, unter ihren Armen ist zu viel Platz, wir können das gleich hier im Laden kürzen und dann passt es perfekt.

Ich hab das Hemd gekauft. Sie haben es angepasst. Und, es sitzt perfekt.

Würde Dich das bei Deinem Kauf nicht enorm beruhigen?

Bei Schuhen ist es das Gleiche. Wenn Du sie anprobierst und rumläufst, überprüft das Verkaufspersonal oft die Passform, indem sie den Schuh schieben und drücken, während Du ihn trägst.

image25

(Bildquelle: Runner’s World)

Das Ziel ist, dass Du Dich beim Einkauf sicherer fühlst und Deine Bedenken beseitigt werden.

Ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass Dein Einkauf perfekt ist.

Auch im Internet musst Du ein guter Verkäufer (oder eine gute Verkäuferin) sein!

Im Internet kannst Du Deine Kunden nicht live und persönlich beraten (in den meisten Fällen. Aber wie wäre es mit einem Live-Chat?). Du kannst dennoch ihre Sorgen ansprechen.

Eine gute Möglichkeit ist die Rubrik mit „Häufig Gestellten Fragen“ (FAQ). Die meisten Leute, die Kurse im Internet verkaufen, machen es so:

image23

(Beispiel von Charlie Hoehn)

Die Darstellung von Kundenreferenzen ist eine andere Möglichkeit, und so machen wir es bei KISSmetrics.

image05

Fang damit an, eine Liste der üblichen Einwände zu erstellen. Schlüpf in die Haut Deines Kunden.

Welche Argumente kannst Du gegen einen Kauf finden?

Ein paar weit verbreitete Themen:

  • Du verstehst mein Problem nicht
  • Du verstehst mein Problem, aber ich glaube nicht, dass Du es lösen kannst
  • Du verstehst mein Problem und ich glaube, dass Dein Produkt funktioniert, aber meine Situation ist außergewöhnlich und ich bin mir nicht sicher, ob Du mir helfen kannst
  • Du verstehst mein Problem und ich glaube, dass Dein Produkt funktioniert, auch wenn mein Fall außergewöhnlich ist, aber Du bist teurer als die nächstbeste Alternative

Wie gehst Du also vor?

  1. Sei sehr konkret, wenn Du beschreibst, welches Problem Dein Produkt löst
  2. Zeig Referenzen, Bewertungen, gewonnene Auszeichnungen, Bescheinigungen und soziale Nachweise
  3. Zeig Beispiele von Studien und Referenzen aus verschiedenen Branchen und von verschiedenen Anwendungsmöglichkeiten Deines Produktes
  4. Zieh einen Vergleich zu Deinen Konkurrenten (bevor sie es tun), und erkläre, warum Dein Produkt das Geld wert ist (denk an Deinen CVP!)

Achte darauf, dass Dein Produkt die Bedürfnisse Deiner Kunden perfekt bedient, und dann überzeuge sie davon, dass Du ein guter Verkäufer bist, der sie an die Hand nimmst und ihre Bedenken beseitigst.

Fazit

Jetzt weißt Du, was eine Conversion Rate wirklich ist und warum die Conversion-Rate-Optimierung so wichtig ist.

In Deinem Unternehmen ist der Umsatz der wichtigste Erfolgsindikator. Konversionen sind die nächstbeste Alternative.

Wenn Du den Prozentsatz der Leute, die am Ende zu zahlenden Kunden werden, erhöhen kannst, kannst Du schnell Deinen Umsatz erhöhen und Dein Unternehmen ausbauen, indem Du die Ressourcen optimierst, die Du bereits besitzt.

Hier sind noch mal die ersten fünf Schritte, um Deine Konversionen zu optimieren:

  1. Beginne mit der Durchführung von A/B-Tests
  2. Entwerfe ein überzeugendes Wertversprechen
  3. Verwende einfache Sprache, anstatt Deinen Text zu verkomplizieren
  4. Erzeuge Handlungsdruck, damit Dein Kunde tätig wird
  5. Sprich die Bedenken Deines Kunden an und beseitige sie

Die einzige Frage ist…

Womit fängst Du an?

Share