SEO vs. CRO: Wie gewinnst Du Such-Traffic, der sich zu Kunden konvertieren lässt?

tugofwar

Heutzutage ist das CRO beim SEO sehr wichtig. Trotzdem schätzt eConsultancy, dass obwohl für die Kundengewinnung $92 in den USA ausgegeben werden, davon nur ca. $1 in Kunden-Konversion gesteckt werden

Hoppla!

Das ist ein großer Verlust für Vermarkter, deren Schwerpunkt auf dem SEO und den Nebenprodukten (Klicks, Traffic, Ranking) liegt. 

Nicht jeder Such-Traffic entsteht auf die gleiche Art und Weise. 

Manchmal erzielt Deine E-Mail-Liste nicht die gewünschte Ergebnisse, obwohl Du feststellst, dass Deine Seiten eine bessere Platzierung in Googles Top 10 haben und organische Besucher erzeugen. Es kann sogar noch schlimmer kommen und Du machst nur sehr wenig Umsatz oder gar keinen. 

Glaub mir, das ist kein gutes Gefühl. Meiner Erfahrung nach, ist es sogar möglich, dass der erste Treffer einer Suche nicht angeklickt wird, jedoch der vierte und fünfte aus den organischen Suchergebnissen. 

Kennst Du den Zusammenhang zwischen SEO und CRO? Dieser Spickzettel wird Dir helfen, die Kunst des Such-Traffics, der zur Konversion loyaler Kunden führt, zu meistern.

Du musst einen geeigneten Optimierungsplan für die Konversion von Such-Nutzern haben. Die Kunden-Konversion sollte in Deinem Verkaufstrichter liegen und nicht außerhalb

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Du solltest mit dem On-Page SEO beginnen und Deine internen Seiten richtig aufbauen. 

Dann solltest Du Deine Seite für Konversionen optimieren. 

Das bringt uns zur Conversion-Rate-Optimierung (CRO) – ein unglaubliche toller Ansatz, um die Besucher Deiner Webseite mit Suchmaschinen zu maximieren. 

In diesem ausführlichen Artikel werden wir einen Blick auf SEO vs. CRO werfen und wie man beide Praktiken miteinander kombinieren kann, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen. 

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Oben siehst Du, dass es beim SEO um eine hohe Platzierung in den Suchmaschinen geht. 

CRO hat nur ein Ziel: Dem Nutzer zu helfen, eine bestimmte Aktion (zum Beispiel das Klicken eines Knopfes, das Ausfüllen eines Formulares, das Erteilen eines Auftrages oder das Anfordern eines Angebotes) aufgrund einer Handlungsaufforderung auszuführen. 

Fang früh an: Wähle relevante Keywords, die konvertieren 

Du solltest Deine Arbeit rund um das Thema Konversion mit der Wahl der richtigen Schlüsselwörter beginnen, die auch tatsächlich zur Konversion führen. Such nach Keywords, die ein anständiges Suchvolumen haben und für Dein Unternehmen relevant sind. 

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Du weißt sicherlich schon, dass die meisten Schlüsselwörter es nicht schaffen, Kunden dazu zu bewegen, sich in Deine E-Mail-Liste einzutragen oder Dein Produkt zu kaufen. 

Manchmal musst Du Dich mit Google Analytics und der Suche auseinandersetzen, um Einsicht in die Keywords zu erhalten. Deine Keywords helfen Dir, viel organischen Traffic zu erzeugen, jedoch wird nicht immer das gewünschte Ergebnis erzielt. 

Das kann durchaus vorkommen. Du glaubst mir nicht? 

Lies Dir mal diese Fallstudie durch: 

Vor ein paar Monaten hat William Reed das Google Analytics Konto seines Kunden durchforstet und festgestellt, dass die Webseite für ein bestimmtes Schlüsselwort von rund 50.000 Suchergebnissen auf der ersten Seite aufgeführt wurde.

Jedoch ging der Webseiten-Traffic des Kunden zurück und stieg nur 10-13% in 6 Monaten. 

Trotz des hohen Suchvolumens für das spezifische Keyword, waren die angebotenen Dienstleistungen des Unternehmens nicht relevant für die Besucher.

Außerdem haben die Nutzer nicht nach dem Keyword gesucht, weil sie etwas kaufen wollten. Sie wollten nur Informationen sammeln und dann zur nächsten Webseite weiterziehen. 

William und sein Kunde waren jedoch klug. Sie haben das Ranking des Keywords verringert und sich stattdessen auf die Konversion der Besucher konzentriert, die keine weitere Handlung auf der Webseite ausführten. 

Der Kunde von William hat zwar Traffic verloren – jedoch seinen Umsatz gesteigert. 

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Das bedeutet jedoch in keinster Weise, dass Du Dich zu 100% darauf konzentrieren solltest, potenzielle Kunden von außen auf Deine Webseite zu lenken. 

Deine Schlüsselwörter sollten Dir zu Besuchern verhelfen, damit Du diese pflegen und letztlich in Kunden verwandeln kannst. Wenn Du weist, was Du machst und Kunden nicht mit unnötigen Angeboten verjagst, sollte alles glatt gehen. 

Zurück zur Keyword-Recherche. Vergiss nicht: Bei der Wahl der Keywords für Deine SEO-Kampagne musst Du folgende Schlüsselwörter verwenden: 

  • Informative Keywords
  • Kommerzielle Keywords

i). Informative Keywords: Das sind die Keywords, die dem Nutzer helfen, gute Informationen über ein bestimmtes Thema, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu finden.

Im Kundenkaufzyklus bewerten Leute, die nach einem informativen Keyword suchen zunächst alle Alternativen, bevor sie sich zum Kauf entschließen.

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Du kannst informative Keywords ganz einfach erkennen, denn sie können mit bestimmten Worterweiterungen verändert werden. Das ist entweder ein Präfix (eine Worterweiterung, die dem Wortstamm vorangestellt wird), ein Suffix (eine Worterweiterung, die dem dem Stamm folgt) oder ein Interfix (das zwischen andere Morpheme tritt). 

Hier sind zum Beispiel ein paar Worterweiterungen, die informative Schlüsselwörter beschreiben: 

  • Wie…
  • Wege, um…
  • Kostenlose Tipps…
  • Kostenlose Wege, um…
  • …kostenlos herunterladen
  • Gratis-Alternativen…
  • ….gebührenfrei 

Hier ein paar informative Keywords in Echtzeit: 

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Wenn Du die oben genannten informativen Keywords in eine Suchmaschine eingibst, solltest Du Ergebnisse von Autoritätsseiten erhalten, die Informationen zu unterschiedlichen Gesundheits- und Fitnessthemen anbieten. 

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Auf den ersten Blick fällt Dir sicher auf, dass Google den Ausschnitt einer Webseite hinzugefügt hat, die als relevant und nützlich eingestuft wurde. Auf diesem Weg können Nutzer, die passenden Informationen auf einen Blick sehen, anstatt auf die Webseite klicken zu müssen.  

„Wie…“ ist die beliebteste Erweiterung informativer Schlüsselwörter. Diese Keywords haben üblicherweise ein sehr hohes Suchvolumen. 

Du kannst informative Keywords durchaus zu Deinem Vorteil nutzen, um einen Ansturm kostenlosen und gezielten Traffic auf Deine Webseite zu lenken. Natürlich kannst Du damit auch Umsatz machen, Du solltest jedoch nicht ausschließlich darauf beschränkt sein. 

Bist Du nun bereit, Geld zu verdienen? Dann lass uns loslegen.

ii). Kommerzielle Keywords: Das sind die Schlüsselwörter, die Umsatz erwirtschaften. Um mich klarer auszudrücken nennen wir sie Schlüsselwörter mit Kaufabsicht (Commercial Intent Keywords).

Diese Keywords sind Verkaufstreiber. Dabei kann es sich um Long-Tail-Keywords oder Head-Keywords handeln. Das Wichtigste jedoch ist, nicht aus den Augen zu verlieren, dass sie sich viel besser für die Kunden-Konversion eignen als informative Keywords

Das folgende Bild zeigt uns Beispiele informativer, kommerzieller und markenbezogener Keywords: 

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Wenn Du Dich nur auf informative Keywords konzentrierst, wirst Du zwar viel Traffic auf Deine Webseite locken, jedoch wird Deine Conversion Rate gering ausfallen.

Laut Brian Dean:

“Nicht genügend Zeit in die kommerzielle Absicht zu investieren, ist der Fehler Nummer 1, den Leute bei der Keyword-Recherche machen“ 

Commercial Intent Keywords (auch „Buyer-Keywords“ genannt) sind besonders für Google AdWords PPC-Werbung geeignet. Das liegt daran, dass Leute, die schon bereit sind ein Produkt zu kaufen, diese Keywords nutzen – oder sich zumindest in der Kaufentscheidungsphase befinden. 

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Brian Dean hat mit einer seiner ersten Webseite über 60.000 Unique Visitors pro Monat erreicht, allein durch die organische Suche. Jedoch hat er damit jeden Monat ganze null $ verdient. Autsch! 

Warum hat die Webseite nicht $1000 oder zumindest $100 erwirtschaftet? 

Ganz einfach: Brian hat sich auf sein großes Suchvolumen und informative Keywords konzentriert und dabei Schlüsselwörter mit Kaufabsicht komplett außen vor gelassen. 

Kommerzielle Schlüsselwörter können in 2 Kategorien eingeteilt werden: 

i). Buy-Now-Keywords: Sobald jemand bereit ist, einen Auftrag zu erteilen oder ein Unternehmen anzurufen, nutzt er Buy-Now-Keywords. Diese Suchenden haben ihre Kreditkarte meist schon griffbereit. Du kannst sie anhand der folgenden Worterweiterungen erkennen:

  • Versand
  • Geschäft
  • Gutschein
  • Kauf 
  • Erwerb
  • Zugang erhalten 
  • Rabatt

Beispiele von Buy-Now-Keywords sind „Nike Laufschuhe kaufen“, „Keramiktassen online kaufen“, „Hostgator-Gutschein“, „kostenfreier Versand für schwarze Designerschuhe für Herren“. 

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ii). Angebote/Produkt Keywords: Das sind beliebte Commercial Intent Keywords. Dabei handelt es sich um Suchende, die bereit sind, ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Meistens benötigen sie nur noch einen kleinen Anstoß.

Diese Suchenden konvertieren sehr gut, doch die „Jetzt kaufen“ Such-Nutzer sind besser geeignet, um ein Produkt oder eine Dienstleistung umgehend zu erwerben. 

Produkt-Keywords beinhalten meistens: 

  • Top 10
  • Beste
  • Günstige 
  • Bestimmter Preis (“Canon Powershot Kamera für unter $300”)
  • Top-Marken
  • Rezensionen 
  • Bewertung 
  • Vergleich 
  • Bestimmtes Produkt (“Hostgator” oder “Bluehost”)
  • Erschwinglich 

Auch wenn Dein Markt oder Deine Branche sehr stark umkämpft ist, kannst Du informationsgetriebene Keywords finden, die Deinen Traffic ankurbeln. Des Weiteren kannst Du Commercial Intent Keywords auch nutzen, um Deine Conversion Rate zu steigern. 

Beispiele für Buyer-Keywords aus der Diät-Branche sind: 

Leute, die nach „Pillen zum Gewicht verlieren“ suchen, sind definitiv bereit, diese auch zu kaufen. Sie wollen an dieser Stelle keine kostenlosen Informationen. Sie wissen, dass die Produktion von Nahrungsergänzungsmitteln und Pillen Geld kostet. 

Manche Nutzer suchen auch nach „Diätpillen, die wirken“. 

Das bedeutet, dass sie entweder schon mal Pillen ausprobiert haben, die nicht wirken oder davon gehört haben. Jetzt sind sie bereit, ein Produkt zu kaufen, das sich bewährt hat, sofern sich die Möglichkeit bietet. 

Für diese potenziellen Kunden solltest Du zuerst jegliche Inhalte und Artikel entfernen, die Einwände schüren könnten. Beginne nicht mit der Empfehlung einer Pille – Du wirst schnell als Scharlatan abgestempelt, der nach dem schnellen Geld aus ist. 

Sei immer 100% ehrlich. Übertreib nicht und mach keine unrealistischen Versprechen. Du solltest Deine Texte oder Deinen Inhalt am besten so beginnen: 

Du bist hier, weil Du Dir eine Pille wünschst, die auch tatsächlich wirkt. 

Ich danke Dir, dass Du Dir die Zeit genommen hast, bei mir vorbeizuschauen. Ich habe hart daran gearbeitet, verlässliche Informationen zu sammeln, um Dir bei der Optimierung Deiner Diät und einem gesunden Lebensstil zu helfen. Du hast in der Vergangenheit vielleicht schon diverse Pillen ausprobiert, die schwach oder gar nicht gewirkt haben. Oder erst nach sehr langer Zeit spürbare Unterschiede bewirkt haben.  

Du wirst hier kein Präparat finden, das über Nacht Wunder wirkt. Ich habe solche Angebote schon gesehen und würde meinen Lesern, die ich sehr mag und schätze, davon abraten. 

Wenn Du jedoch tatsächlich einen gesünderen Lebensstil führen willst, lies weiter und freu Dich auf meine Angebote…

2. Analysiere Deine Möglichkeiten zur Conversion-Optimierung

Ich weiß, wir haben schon viel schon über Keyword-Recherche und Ziele diskutiert. 

Ich hoffe, Du gestattest mir, noch ein bisschen mehr zum Thema zu sagen, da Keywords – besonders die längeren Varianten – Traffic auf Deine Webseite lenken und Deinen Umsatz steigern

Über die Wahl der richtigen Keywords hinaus solltest Du auch Deine Möglichkeiten zur Conversion-Optimierung analysieren. Was ich damit meine? Lies einfach weiter…

Wenn Du die richtigen Schlüsselwörter ausgewählt hast und Deine Webseite für diese optimiert wurde, möchtest Du gerne wissen, ob sie Suchmaschinen-Nutzer auch zu Kunden werden können. Du musst Deine Kampagne überprüfen, um herauszufinden, ob sie Deine Nutzer anspricht, eine Interaktion bewirkt oder einfach nur den Bach runtergeht. 

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Dabei solltest Du die Eigenschaften der Kunden untersuchen, um sicherzustellen, dass Dein Inhalt den richtigen Mehrwert für die Kunden bietet, die eine Kaufentscheidung treffen möchten. Keine Deiner Seiten sollten sich mit anderen überschneiden.  

Mit anderen Worten, wenn Du möchtest, dass Besucher Deinen Inhalt lesen und umgehend eine Kaufentscheidung treffen, musst Du Deinen Inhalt richtig optimieren und nicht nur darauf bedacht sein, auf Dein Produkt hinzuweisen. 

Einer der schnellsten Wege, Deine Landing-Page und Deinen Inhalt zu überprüfen, um Konversionen zu garantieren, ist der Fünf-Sekunden-Test. Es ist eine Plattform, die es Dir ermöglicht, einen Screenshot von Deiner Webseite hochzuladen und eine ehrliche Meinung der Gemeinde von Fivesecondtest.com zu erhalten.  

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Wenn Du Dich anmeldest, kannst Du der Community eine Reihe Fragen stellen. 

Der SEO-Manager von 7thingsmedia, Ewan Stevenson, hat folgende Fragen zusammengetragen, getestet und geprüft, die seiner Meinung nach die informationsreichsten Antworten erhalten: 

  • Erkennst Du die Marke? 
  • Ist Dir klar, was die Marke anbietet? 
  • Kannst Du die Handlungsaufforderung erkennen? 
  • Ist die Webseite zu überladen? 
  • Ist Mock-up A besser als Mock-up B? 

Du kannst übrigens auch Crazy Egg nutzen, ein Werkzeug, das eine Heatmap Deiner Webseite darstellt und verdeutlicht, welche Stellen Deiner Seite Nutzer am meisten anklicken.  

Der Fünf-Minuten-Test und die Heatmap sind wichtige Schritte, die Du in Angriff nehmen solltest, wenn es darum geht, Deine Möglichkeiten zur Coversion-Optimierung zu analysieren. 

Nachdem sie die richtigen Keywords ausgewählt und den Inhalt strategisch optimiert hatten, hat Take Me Fishing den negativen Trend ihres organischen Such-Traffics beheben können.

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Genauer gesagt hat die Seite Jahr für Jahr +964% mehr organischen Traffic für die Webseiten erzielt, die optimiert wurden. Des Weiteren wurde die Absprungrate (Bounce-Rate) um die Hälfte reduziert.

Vergiss nicht, dass Design auch wichtig ist. Du musst Deine internen Seiten auf Suchen vorbereiten, indem Du sicherstellst, dass wichtige Informationen leicht gefunden werden können. Und, sobald Du einen Inhalt erstellt hast, solltest Du auch auf die Konversionen acht geben.

Du wirst nicht umgehend mit Deinem SEO-Aufwand Profit machen oder E-Mail-Abonnenten gewinnen können, doch durch das fortlaufende Teilen von Informationen, wird sich der Erfolg irgendwann einstellen.

Denke dabei an renommierte Blogs wie Think Problogger, Social Triggers, Copyblogger, Marketing Profs, etc.

Diese Seiten werden jährlich von Millionen Lesern besucht. Wie oft hast Du aber gesehen, dass sie Angebote an ihre Leser vermarkten? 

Natürlich wissen sie, dass nichts daran verwerflich ist, ihrer Community ein wertvolles Produkt anzubieten und dieses an ihre Leser zu vermarkten. 

Das geschieht jedoch nur in sehr seltenen Fällen. Meistens geht es darum, Informationen kostenlos bereit zu stellen. 

Erfolgreiche Blogger und digitale Vermarkter geben Informationen ständig kostenlos weiter, weil es Vertrauen aufbaut und langfristig mehr Gewinn verspricht.

Das ist auch der Grund, warum Ramit Sethi auf seiner Seite „I will teach You to be rich“ bis zu 98% seines Inhaltes kostenlos anbietet. 

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Das Teilen von kostenlosen Inhalten, ohne umgehend eine Gegenleistung zu erwarten, kann dabei helfen, Deinen Ruf zu stärken. Das liegt daran, dass Dir mehr Leute vertrauen und Deine Seite empfehlen werden. 

Diese Empfehlungen (ganz besonders durch Social Media und Mundpropaganda) sind für Google sehr wichtig.

Insbesondere Mundpropaganda führt dazu, dass Leute nach dem Namen Deiner Webseite suchen, noch bevor sie diese besuchen. Wenn sie dann Deine Webseite besuchen und sehen, dass ihre Erwartungen erfüllt wurden, vertrauen sie Dir. 

Der Grund dafür ist einfach: „Autorität erweckt Vertrauen“.

Wenn Du Deine Seiten aufbaust, stelle sicher, dass Du sie hinreichend mit Inhalt und Metadaten für Suchen optimierst, vergiss dabei jedoch nicht die Nutzer. 

Auch wenn Du nicht genügend Backlinks hast, die auf Deine interne Seiten verweisen, kannst Du dennoch genug organischen Traffic erzielen und auf der ersten Seite der Suchergebnisse landen, dank Domain-Autorität und Social Signals

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Wirf einen Blick auf die Ergebnisse für das Keyword „Herren Smokings“. Nordstroms Seite landet auf den ersten Plätzen. Das liegt nicht and den Backlinks oder Social-Media-Shares – der Grund dafür ist Nordstroms Autorität. 

Mit den Worten von Rand Fishkin:

„Nordstrom ist eine Marke im und außerhalb des Webs und hat sich, aufgrund der positiven Signale der Marke und ihrer Webseite im Allgemeinen, einen bemerkenswerten Ruf erarbeitet.“

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Fazit

Sofern Du nicht schon die Conversion-Rate-Optimierung (CRO) in deine SEO-Kampagnen eingebaut hast, solltest Du noch heute damit anfangen.

Die Suchmaschinenoptimierung alleine kann für Dein Unternehmen großartige Ergebnisse erzielen. Du benötigst nur ein paar Klicks, etwas organischen Traffic und schon stehst Du an 1. oder 2. Stelle der organischen Suchergebnisse. Jedoch musst Du Deine Besucher auch in Kunden verwandeln

Um Deine Suchergebnisse zu maximieren, achte besonders auf die Long-Tail-Keywords, die kommerzielle Absichten haben. Diese sind relevanter und funktionieren besser bei der Suchabfrage. 

Des Weiteren können Long-Tail-Keywords Dir dabei helfen, Traffic zu regenerieren, der zu Kunden konvertiert. 

Kennst Du Dich mit CRO aus? Hast Du es schon mal benutzt, um Deinen Such-Traffic in Kunden zu verwandeln?

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